Профессия менеджер по продажам

Профессия менеджер по продажам

Поговорим о том кто такой менеджер по продажам и каким образом можно зарабатывать обладая этим чудесным званием. Также обсудим то какими навыками нужно обладать и каким людям подходит данная профессия.

 

Подобные специалисты несут в себе очень важную функцию налаживания отношений между компаниями создающими товар и их потребителями. Устанавливают связь между первыми и вторыми. И без менеджеров по продажам не возможно нормального функционирования экономики.


Это огромная, многогранная сфера деятельности, которую можно назвать настоящей наукой. За прошедшее столетие были написаны сотни книг обучающих менеджеров правильно презентовать, преподносить свой товар. Кроме «нормальных» техник существуют и «читерские», которые обучают продажников буквально «втюхивать» свой ненужный товар неудачливым покупателям.

В следствии чего, многие из менеджеров пользуются своим уникальным положением и используют не добросовестные техники продаж.

Об этом всём и будет наша статья.

Содержание:

1. Введение

2. Менеджер по продажам. Что за профессия?

3. Розничные магазины

4. Оптовые и крупные компании

5. Сетевой маркетинг

6. Холодные звонки

7. Коммивояжер

8. Есть ли жизнь после института

9. Кому подходит данная профессия

10. Заключение

1. Введение


Шесть лет я отмотал за партой в своём первом институте обучаясь по профессии менеджера по продажам и долгое время был уверен что эти годы прошли даром. Лишь пять лет назад я понял что это не совсем так, когда сам начал вести своё дело и наконец-то воспользовался малой частью своих знаний. Но до сих пор уверен, что обучить этому нигде не возможно. Профессия эта состоит совсем не из того чему нас обучали. Реальность оказалась куда сложнее, чем это рассказывали преподаватели.


Рис. 1. Булочка с повидлом

Кроме того за свою карьеру продажника и директора компании я прошёл около десятка различных тренингов и видел совершенно удивительные техники продаж, позволяющие продавать дерьмо по цене слитков золота. Вот в такое учебное заведение я бы сходил на пять лет поучиться, но к сожалению таких пока не встречал.

В общем, как обычно в своих статьях, я попытаюсь приправить сухое описание профессии – своим опытом.

В общем, пристёгивайтесь, погнали!

2. Менеджер по продажам. Что за профессия?

Менеджер по продажам – человек, занимающийся торговой деятельностью. Как правило, предлагающий к покупке товар или услугу компании, которую представляет.

Под данное определение подходит с десяток разных профессиональных видов деятельности. Это личные малые продажи: в магазине, на телефоне. Это холодные встречи, когда нужно человека убедить что Ваш товар ему необходим. Это горячие встречи и звонки, когда Вы знаете что клиент заинтересован изначально в Вашем товаре или услуге.

Также огромный пласт «продажников» занимаются большими продажами и вынуждены заключать огромные контракты, как с физическими лицами так и с компаниями. Как пример это реализация самолётов, станков или услуг по обслуживанию электросетей.

Всё разнообразие представителей этой профессии мы будем рассматривать отдельно чуть ниже. Пока же попытаемся выделить нечто общее у всех видов работ с этим связанным.

 


Рис. 2. Знания менеджера по продажам

Во первых, подобный специалист общается с людьми и должен налаживать личные отношения с покупателями. И ему необходимы начальные или глубокие знания в психологии.

Во вторых, необходимо знать и уметь рекламировать свой товар во всех смыслах этого слова. Быть в большей или меньшей степени маркетологом.

В третьих, большинство менеджеров должны знать специфические для своей отрасли способы и сценарии разговора с клиентом. За этот навык отвечают знания специальных техник продаж, которым не учат ни в одном учебном заведении(В России я про такие не слышал). Про них можно только читать самому.

В четвёртых, нужно иметь знания в документообороте и быть частично бухгалтером и юристом. Так как во время заключения сделки, такому специалисту придётся надлежащим образом её оформлять.

Ну и последнее. Если это большие продажи, то в этой стране (Россия) в какой-то момент придётся встраиваться в систему распределения госбюджета и заниматься мотивированием покупателей деньгами, через откаты и дорогие подарки. Т.е. познавать науку Коррупционных схем. Специалисты обладающие данным скилом ценятся больше всего.

Данные знания могут варьироваться в зависимости от узкой специализации каждого представителя этой профессии. Далее мы рассмотрим наиболее распространенные из специализаций.

3. Менеджер по продажам в розничных магазинах


Наиболее распространённая специализация. Работа заключается в том чтобы принимать заявки от уже заинтересованных покупателей. Это продавцы автозапчастей, бытовой техники, строительных материалов, металлов. Мы встречаем их почти повседневно.


Рис. 3. «Мужик и двери»

Можно назвать их просто продавцами и представить их как кассиров в Магните. Но это не так. Зачастую они имеют ряд функций кассирам не свойственным. Такими как холодные звонки, реклама своей продукции или оформление договоров купли-продажи.

Данный вид деятельности требует минимальных знаний в смежных областях и соответственно минимально оплачиваемый. Зачастую зарплаты таких специалистов начинаются от 20 тысяч рублей и не превышают 50. Собственно по этой причине я сам лично никогда на таких должностях не был и Вам не советую.

Однако, несмотря на нищенские оклады, знатоки утверждают что это отличная школа жизни. Работая на такой должности можно поднатореть в общении с клиентами и разобраться с первичным документооборотом в бухгалтерии.

Если Вы внезапно закончили институт по профессии «менеджер по продажам», как Ваш слуга, то данные вакансии для Вас открыты. В большинстве случаев Вас возьмут на стажировку практически без собеседования и всё будет хорошо. Но не расстраивайтесь, если у Вас нет лишних шести лет жизни на получение образования. Если Вы не имеете ярко выраженных отклонений в мышлении и речи, Вас также скорее всего возьмут работать по данной вакансии. Но в таком случае конечно следует подготовиться к собеседованию.

4. Менеджер по продажам в оптовых и крупных компаниях

В данном контексте представителю профессии зачастую приходится вести переговоры с богатыми и влиятельными людьми. Эти переговоры порой длятся месяцами или даже годами. И далеко не всегда приводят к заключению сделки. Из простого это реализация производственных линий для заводов, многоуровневых IT решений для корпоративного использования. Из большого это переговоры по созданию атомных электростанций и продажи партии самолётов с привязанным к ним договору на обслуживание.

Это также называют«Большие» продажи. Т.к. для них характерны своеобразные принципы и подходы к переговорам. Данный специалист должен обладать углублёнными знаниями в области психологии общения и грамотно владеть техниками продаж. В большинстве случаев нужно уметь составлять сложные договоры и уметь анализировать их на ходу.

В Российских реалиях, данный специалист должен обладать знаниями коррупционных схем и уметь обращаться с чиновниками всех уровней. Давать взятки и уметь это грамотно предложить. Это связано с тем что абсолютное большинство крупных заказов до сих пор(2019 год) сосредоточено в руках государства.

Так, в 2016 году на долю государства приходилось 70% всей экономики РФ.Соответственно, занимаясь большими контрактами в РФ, Вы заключая следующий контракт, с вероятностью 70% станете участником противоправных действий в отношении бюджета страны. Ну либо Вы лишитесь 70% контрактов.

Заработки таких специалистов начинаются от 80 т.р. и ограничиваются только Вашей фантазией. Из известного, ныне(2019) депутат, который стал рублёвым миллиардером во время распродажи Российского гос имущества, работая менеджером «по распродажам».


5. Менеджер по продажам в сетевом маркетинге


В общем случае сабж должен продавать некий товар, а также звать новых участников в свою сеть распространителей.

Пожалуй самый загадочный и отторгаемый обществом представителей профессии из тех что мы сегодня рассматривали. Даже коррупционеры и казнокрады из предыдущей главы пользуются в России поддержкой и одобрением), не в пример данным специалистам.

Это стало возможным потому что вход в данную профессию очень прост. Фактически, стать представителем любой млм компании можно любому человеку. Даже без среднего образования. Но и заработок не гарантирован. У большинства сетевых компаний нет окладов и заработок полностью зависит от того какие усилия приложил человек.

Работа полностью автономна и предполагает что человек будет самообучаться и продавать товар сам. Но поскольку большинство людей не обладают навыками тайм-менеджмента, предпочитая лежать под пальмой, пока их не ударят палкой, большинство из пришедших в млм не могут зарабатывать.

Заработки у данных специалистов варьируются от 0 до нескольких десятков миллионов рублей в месяц. Как уже было сказано выше, всё зависит от количества усилий, которые готов на это тратить человек.

Из известных проблем млм продвижения следует отметить недопонимание многими специалистами что именно они продают. Чай или всё таки участие в бизнесе. Поскольку большинство таких менеджеров не обучаются в профильных вузах, практикуются продажи чая, а затем внезапный переход к тому что нужно подключаться к бизнесу.
Наш сайт был создан для того чтобы продвигать интересы именно данной категории менеджеров. Мы здесь боремся со всем плохим что есть в млм и планируем писать про тайм-менеджмент, подготовку к переговорам и всячески помогать людям добиться успеха в этом направлении.

Присоединяйтесь: http://m-o-b.net/work.html

6. Холодные звонки


Наверное самое сложное и стрессовое занятие, которое только может предложить рынок труда продажнику.

Смысл работы такой что каждый день, с утра до вечера, Вы должны звонить не знакомым людям и предлагать свой товар. Почти всегда люди на другом конце провода товар Ваш не хотят покупать и знать ничего не знают о нём, буквально посылая Вас на хер.
Таким не хитрым образом продают чудо-лекарства, финансовые продукты и даже умудряются бытовую технику.

Берут на такую работу буквально всех, без собеседования. Единственное условие – через месяц Вы должны продавать ту поеб.нь, которую фирма называет своим продуктом. Для этого Вас будут обучать самым жёстким и странным типам продаж какие только есть.

И если совести у Вас не много, уже через месяц Вы будете врать, увещевать и вкручивать такие ОГРОМНЫЕ Х.И покупателям в уши, что Вам страшно станет смотреть в зеркало. Но! Бабло, как говориться, не пахнет.

Зарабатывать на этом можно самые разные средства. Голливуд с его Бойлерной и Волком с ВоллСтрит, утверждают что это могут быть миллиарды долларов. Но в реалиях России ни о каких таких заработках речи понятное дело не идёт. Стандартные от 10 до 200(при условии хитрожопости и красноречия уровня «Дьявол»).

7. Коммивояжер. Выездной продавец

Разновидность продажника из предыдущей главы. Но есть один нюанс. Посылать на х.й Вас будут не по телефону, а лично. Так сказать, с глаза на глаз.

Суть работы сводится к тому что каждое утро Вы берёте свой портфель с товаром и отправляетесь по предоставленным Вам адресам. Встречаетесь лично с людьми и предлагаете им не долго думая купить то, что у Вас в этом самом портфеле.

Таким образом продают бытовую технику(домохозяйкам), чудо таблетки(пенсионерам), страховки(дебилам) и даже продукты питания. Но понятное дело, продавать можно всё, что относиться к малым продажам и что можно продать за одну встречу.

На подобную должность можно также попасть любому человеку с улицы. Был бы нормальный внешний вид и желание учиться агрессивным техникам мгновенного закрытия сделок.

По техникам продаж здесь немного мягче чем в предыдущей главе. Совсем врать и обманывать людей не получиться ибо можно тут же и отхватить по щам. Но преценденты бывают всякие. Например, в России уже много лет продаются «супер» пылесосы за 150 – 300 т.р.

Схема до безобразия проста: К Вам приходит человек и рассказывает что Вы вот уже много лет живёте вместе с клещами в ковре и всячески Вам их демонстрирует. Что в общем-то справедливо. Далее Вас заверяют что от покупки данного девайса практически Ваша жизнь зависит. И особо впечатлительные граждане покупают…

Заработок такого профессионала варьируется от нуля до нескольких сотен тысяч рублей. Но опять же, придётся стать огромным профессионалом в области личного общения, прежде чем у Вас вообще что-то купят.

8. Есть ли жизнь после института?

Наверное к самому главному вернулись. Для лично очень важному.


Рис. 4. «Манагер за учёбой»

Прочитав про работы Выше можно сделать только один вывод, для того чтобы стать менеджером по продажам, не обязательно шесть лет ходить в институт. На большинство должностей работодатель и так Вас примет.

Обучение актуально только в больших компаниях продающих соответственно большие решения. Да и тут, если нормальный HR, никаких проблем не возникнет, при наличии у Вас нужного опыта.

Чтобы этот опыт добыть, лучше всего идти продажником в следующих направлениях:

1) Сетевой маркетинг

2) Холодные продажи

3) Личные продажи. Экей коммивояжерство.

На данных должностях Вы очень быстро разберётесь что к чему и Вас научат общаться с людьми «как надо». Это будет не всегда этично, в случаях с пылесосами вероятно противозаконно. Но а кому сейчас легко?

Однако ВУЗ способен дать не очевидные навыки для работы в принципе. Это конечно же планирование и тайм-менеджмент. Нас по этому прямо несколько лет гоняли. Сейчас это очень помогает, когда надо мной нет начальников. Но и это можно разобрать не протирая штаны шесть лет.

В общем вывод такой: Если не собираетесь на госСлужбу, где HR не смотрит на Ваш опыт, а смотрит на корки, то ВУЗ не нужен.

9. Кому подходит данная профессия?

Да в общем-то всем без исключений. Даже уродливая внешность и дефекты речи можно трансформировать в свои преимущества. В книге Дейла Карнеги «Как оказывать влияние на людей» рассказывается случай с коммивояжером, который будучи не из США, с комичным акцентом и внешностью, умудрялся продавать товара больше коренных сослуживцев. Смешил людей специально и таким образом очень быстро входил к ним в доверие.

В общем, данная дорога открыта почти любому.

Всё что нужно для успешной работы описано во второй главе данной статьи(это где картинка с навыками менеджера). Пару книг по каждой теме и можно претендовать на 50% вакансий с hh.

Остальные 50% вакансий станут доступны через пару лет, когда наберёшься опыта и таких знаний, о которых не прочитать (например как предложить фиктивный тендер с откатом).

Если Вы высокоморальный товарищ, выбирайте в качестве специализации розничные магазины и сетевой маркетинг. В них Вам не придётся врать и Вас не будут учить насиловать мозги клиента. В первом случае правда придётся смириться с жестким потолком зарплат нищенских, а в случае сетевого маркетинга, с возможным не одобрением окружающих.

10. Заключение

Как написали бы в «МК»: Уважаемый читатель, сегодня мы выяснили, что профессия менеджера по продажам является совокупностью многих навыков, многие из которых доступны для Вас для обучения. Не бойтесь менять свою жизнь. Учитесь и зарабатывайте.

Ну а я скажу так: Профессия сложная, знать нужно много всякого. Иногда аморальная, иногда прямо противозаконная.
Однако мы здесь не просто так. Мы предлагаем законную и не аморальную версию вакансий по теме, и предлагаем всем желающим попытать свои силы в сетевом маркетинге и зарабатывать деньги вместе с нами.


 

 

P.S.

Уголок финансовой грамотности

Новый год 2018 – 2019. Праздники закончились. И так вышло, что в процессе написания данной статьи, в России подняли НДС, акцизы на бензин/сигареты, платон и т.д.

Не могу промолчать. Последние пять лет я работал и продолжаю работать в финансовом секторе, и знаю к чему это приведёт. К падению покупательской способности. ШЕСТОЙ ГОД ПОДРЯД.

Мы все станем жить ещё хуже чем жили. И я и Вы это ощущаете. Вот я ещё не был на заправке в этом году, но чувствую крепко удивлюсь и буду громко ругаться заправляясь нашим «общим» бензином, по цене выше американского на 15%.

Потому что я не плохо зарабатываю, мои дети не станут от этого меньше есть и платежи по кредитам от меня будут идти вовремя.

Но точно знаю, что многих из моих читателей, ждут совсем тяжелые времена.

Выход есть.

Не откладывайте на завтра. Приходите к нам. Давайте зарабатывать вместе. http://m-o-b.net/work.html

 

112

Комментарии

Нет комментариев. Ваш будет первым!