Стивен Шиффман «Техники холодных звонков»

Стивен Шиффман «Техники холодных звонков»

Как стать гуру холодных звонков? Почему у одних этот вид продвижения работает, а у других нет? Действительно ли отрицательный ответ показатель вашего непрофессионализма? Именно об этом мы и поговорим сегодня в моей рецензии на книгу Стивена Шиффмана «Техники холодных звонков».

Уверена, каждый человек хоть раз в жизни принимал участие в холодном звонке, большинство как приминающая сторона. Мне, например, постоянно поступают звонки. И знаете, парадокс в том, что, несмотря на весь негатив, который они вызывают,  холодные звонки работают.  

Именно поэтому, я решила разобраться, как делаются холодные звонки, почему они работают или не работают. И начать я решила с прочтения книги Стивена Шиффмана «Техники холодных звонков», о которой мы и поговорим сегодня.

Содержание

1.     Холодные звонки

2.     Стивен Шиффман автор книги «Техники холодных звонков»

3.     Стивен Шиффман «Техники холодных звонков»

4.     Заключение

 

1.     Холодные звонки

В наше время новых технологий привлечения клиентов и покупателей, кажется, что холодные звонки должны были стать совсем не эффективными и перестать существовать, но они есть, и они могу быть эффективны.

Мнения экспертов по этому вопросу разниться, но в одном они единогласны, чтобы холодные звонки работали, их нужно делать правильно.

А что такое вообще холодные звонки?

Холодные звонки – рекламные телефонные звонки,  которые делают различные торговые компании с целью привлечь потенциальных покупателей или клиентов.

Другими словами холодные звонки это когда ты звонишь тому, кто этого не ждёт.

Чтобы холодные звонки были  эффективны, нужно уметь делать их правильно, а как это правильно, как раз и описывает Стивен Шиффман в своей книге «Техники холодных звонков».

2.     Стивен Шиффман автор книги «Техники холодных звонков»

Автор книги, о которой сегодня идет речь, Стивен Шиффман. Стивен является одним из лучших бизнес тренеров Америки. Его компания, DEI Management Group Inc., крупнейшая в сфере подготовки специалистов по продажам.

В процессе своей работы, проводя тренинги, Стивен Шиффман обучил более трехсот пятидесяти тысяч торговых агентов.

Свои книги «Техники холодных звонков», «Двадцать пять навыков продаж или то, чему не учат в школе», «Техники завершения сделки», он написал, опираясь не только на теоретические знания, а основываясь на своем собственном опыте.

Могу предположить, что это и является причиной того, что его техники работают, а книги находятся в списке лучших.

3.     Стивен Шиффман «Техники холодных звонков»

Книга Стивена Шиффмана «Техники холодных звонков» написана исключительно опираясь на личный опыт автора. В книге не просто даются сухие рекомендации, как и что нужно делать, а приводятся реальные примеры из жизни автора, а так же различные истории благодаря которым сформировались именно эти техники холодных звонков.

В конце книги приводятся сценарии, по которым вам будет легче начать свой путь в сторону успешных звонков.

Ну а начинается книга с объяснения одной из причин неудачи в бизнесе на пути преуспевающего торгового агента.

Всё очень просто, мы терпим крах, если мало продаем, именно недостаток реальных продаж является причиной многих неудач в бизнесе. Чтобы увеличить количество продаж, нужно постоянно заниматься расширением клиентской базы, а холодные звонки один из вариантов увеличения списка потенциальных клиентов.

По словам Стивена Шиффмана все возможные продажи нужно разделить на три части:

- первая треть: чтобы мы не делали, мы максимум сможем довести до успешного завершения лишь треть сделок по продаже

- вторая треть: чтобы мы не делали, эти продажи не осуществятся никогда

- третья треть, это как раз те продажи, за которые стоит побороться, и именно об этих продажах и говориться в книге.

По словам автора, понимание важности поиска новых клиентов пришло к нему практически в самом начале его карьеры, когда он создал свою фирму и стал ждать, что люди сами к ним придут, но на самом деле всё оказалось не так просто. Тогда он вывел формулу: ДВ=К=П, деловые встречи приносят вам клиентов, а те в свою очередь продажи.

Соответственно, если на сегодняшний день у вас не назначено ни одной деловой встречи, у вас нет шансов найти новых клиентов и осуществить продажи.

Так же Стивен Шиффман объясняет причину взлетов и падений, не буду сейчас подробно описывать, но скажу, что если вы хотите избежать падений, не забывайте о поиске новых клиентов во время взлетов по показателям ваших продаж.

Запомните заниматься поиском новых клиентов нужно ВСЕДА! Если вы каждый день, каждый, каждый, будете уделять хоть немного времени на это, ваши показатели будут вас только радовать.

Для многих менеджеров (торговых агентов) очень сложно слышать в ответ на свое предложение «НЕТ», и пока вы не поймёте, что чем больше раз вы слышите это самое нет, тем лучше ваш результат. Почему? Потому что, на определенное количество ответов нет, вы услышите определенное количество ответов да! Пропорция конечно у каждого своя, например она может быть такой: 20-5-1, то есть, сделав двадцать звонков, вы поговорили с пятью людьми и договорились на одну встречу. Получается, что, чтобы договориться на одну встречу, вы услышите нет девятнадцать раз.

Чтобы ваша работа была более эффективной вам нужно знать свои показатели. Проанализировав свои показатели вы будете знать, сколько вам нужно сделать звонков в день, неделю, месяц, сколько вам требуется для этого времени, в день, неделю, месяц.

Так же если вы решите увеличить свою эффективность, вы сможете просчитать сколько дополнительно времени вам нужно тратить на звонки, сколько нужно делать дополнительно звонков.

Стивен Шиффман приводит пять способов увеличить свой доход:

1.     удвойте количество звонков

2.     дозванивайтесь чаще

3.     договаривайтесь о большем количестве встреч

4.     заключайте большее количество сделок

5.     старайтесь получить больше денег от каждой сделки.

Следите за своими показателями, делайте записи своих разговоров, анализируйте и при необходимости корректируйте свою работу.

В своей книге «Техники холодных звонков» Стивен Шиффман не оставил без внимания вопрос, а где брать тех самых холодных клиентов которым звонить.

Если вы уже изучали этот вопрос, то для вас нового особо не будет, всё старое, но очень интересно написано и с примерами, которых зачастую не хватает.

Одно правило или совет, не принципиально, мне запомнилось больше всего, я совершила и совершала эту ошибку не один раз, больше не буду. Так вот, предлагать товар или бизнес родственникам, друзьям и близким знакомым не эффективно, только трата времени, это основано на опыте, наблюдении и статистике.

Итак, пять этапов холодного звонка согласно книге Стивена Шиффмана «Технологии холодных звонков» следующие:

1.     завладейте вниманием собеседника

2.     представьте себя и свою компанию

3.     объясните причину своего звонка

4.     произнесите вопросительное или оценочное утверждение

5.     назначьте деловую встречу

Из всего подробного описания данных пунктов хочу выделить следующие правила:

- чтобы завладеть вниманием собеседника обращайтесь к нему по имени

- причина вашего звонка договориться о встрече, помните об этом и не стесняйтесь озвучивать это собеседнику.

Ещё один не маловажный вопрос, когда звонить? Если честно большую часть своих звонов я сделала в то время, когда это делает большинство, но по рекомендациям Стивена Шиффмана, звонки лучше всего делать рано утром, пока человек не приступил к выполнению своей основной работы. В любом случае, когда делать звонки, решать вам, но постарайтесь не делать их в то время, когда это делает большинство, так вы повысите свои шансы на успех.

Шесть советов следуя которым, вы повысите свою эффективность:

1.     Используйте зеркало. Во время звонка лучше улыбаться, тогда ваш голос звучит позитивнее, а контролировать свою улыбку вам поможет зеркальце.

2.     Используйте таймер. Просчитайте сколько времени требуется на звонок, и используйте таймер, чтобы это контролировать, не стоит затягивать телефонные разговоры.

3.     Тренируйтесь! Тренируйтесь дома с родными, тренируйтесь на работе с коллегами, тренируйтесь до тех пор, пока не добьетесь безупречной техники звонка.

4.     Ведите учет своих звонков. Это вам поможет корректировать работу, для большей эффективности.

5.     Записывайте свои разговоры.

6.     Разговаривайте стоя.

В книге развернуто и с примерами рассказывается, как отвечать на отговорки, что такое «уступ» и когда его использовать, как звонить по рекомендациям, стоит ли перезванивать и когда это нужно делать.

В главе про голосовые сообщения мне понравилась рекомендация о командной работе.

Очень часто бывает так, что клиент вроде согласился, а потом пропал, не выходит на связь, или выходит и тянет время, ну или ещё что-нибудь, в общем, когда нужно расшевелить клиента или сделать звонок, но не быть навязчивым, просто скооперируйтесь с коллегой, дайте ему несколько своих клиентов, а он вам своих.

Десять отличительных особенностей преуспевающих торговых агентов приведенных в книге Стивена Шиффмана «Техники холодных звонков»

1.     они не такие, как все

2.     они преданы цели

3.     у них есть мотивация

4.     они довольны собой

5.     они самоотверженны

6.     они делегируют полномочия

7.     они оптимисты

8.     они энтузиасты

9.     они живут вне пиковых ситуаций

10.  они последовательны и настойчивы.

 

Три самых важных на сегодняшний день слова для торгового агента:

- одержимость, вы должны быть одержимы тем, что делаете

- использование, успеха добивается тот, кто может использовать, всё до чего может дотянуться

- исполнение, вы должны выполнять свою работу, вы должны осуществлять свой план, если вы не будете этого делать, вы не добьетесь успеха.

И ещё мне понравилось правило семидесяти двух часов из книги Стивена Шиффмана «Техники холодных звонков». Его суть такова:

если вы что-то придумали интересное, но не начали реализацию в ближайшие семьдесят два часа, может так получиться, что спустя время вы узнаете, что кто-то другой реализовал вашу идею и добился успеха, в то время как ваша идея канула во множестве других не менее удачных, потому что вы не начали действовать. Поэтому прочитав книгу, автор настоятельно рекомендует приступить к практике в ближайшие семьдесят два часа. Иначе прочитанное так и останется прочитанным и ни как не повлияет на улучшение вашей эффективности в области продаж и холодных звонков.

3.     Заключение

Для того чтобы стать успешным торговым агентом нужно следовать правилам четырёх П:

- профессиональное совершенствование, нужно всё время повышать свою квалификацию, читайте книги, ходите на курсы и т.д.

- применимость продукта, главное значение имеет не сам продукт, а то, как зная его свойства вы сможете применить его, чтобы он помог людям делать лучше их работу

- проведение презентации

- поиск потенциальных клиентов,  так именно навыками поиска отличаются преуспевающий торговый агент от неудачника.

По результатам опроса среди успешных торговых агентов, выяснилось, что сорок пять процентов успеха зависит от умения искать, двадцать от умения проводить презентацию и ещё двадцать от продукта и его применимости, а оставшиеся пятнадцать от профессионального обучения.  Поучается, что больше половины своего времени агент должен тратить на поиск новых клиентов и обсуждения возможности применения своего продукта (изучению потребности клиента).

В наше время можно найти массу различного материала на любую тему, в том числе и о холодных звонках. Но если вы настроены серьезно на успех, то я настоятельно рекомендую вам прочитать книгу Стивена Шиффмана «Техники холодных звонков». И не только прочитать, но и внедрить полученные знания в свою работу.

Закончить свою рецензию хочу рассказом про двоих дровосеков, написанном в завершении книги. Рассказ прост:

пошли в лес два дровосека, один взял топор и рубил, не переставая весь день, а второй периодически брал и уходил куда-то. В конце рабочего дня выяснилось, что тот который рубил без остановки в итоге нарубил меньше чем тот, который делал перерывы. И выяснилось, что второй время от времени делал перерывы и ходил точил свой топор.

Так в чём суть? В том, что у обоих был одинаковый инструмент, только один знал, как его использовать более целесообразно и повысить эффективность своей работы.

Прочитайте книгу, сделайте свой сценарий, потренируйтесь и приступайте к работе. Успеха вам и помните, всё в той жизни зависит только от вас, и иногда от одного правильного вовремя сделанного звонка…

 

 

90

Комментарии

Нет комментариев. Ваш будет первым!