Менеджер в продажах

Ты решил стать менеджером по продажам! Смотришь вакансии, но не понимаешь, как выбрать место работы! Давай поговорим об этом, я поделюсь своим опытом.

Введение:

Моя карьера в оптовых продажах началась в 2010 году. Да, опыт есть, большой или маленький… но достойный. Я не перестаю учиться, хотя, казалось бы, все и так уже знаю.

Говорить о продажах, можно бесконечно. Как, кто и зачем этим занимается, кто может, кто нет, кто рожден для продаж, кто постоянно учится и получает новый опыт. Что является основой в продажах и как понять, во время поиска вакансии менеджера по продажам, что это именно та вакансия, на которую необходимо откликнуться.

В этой статье решила поделиться своими знаниями, опытом, тем как я пришла в эту сферу и как мне это помогло и финансово и по жизни.

Содержание:

1. Кто такой менеджер

2. Что входит в основные обязанности менеджера по продажам, что нужно, чтобы тебя запомнили

3. Что нужно знать когда выбираешь вакансию менеджера по продажам

4. Какой продукт продавать сложнее

5. Заключение

1. Кто такой менеджер?

Рис. 1. Менеджер

Для начала давайте разберем, кто такой менеджер!

В современном мире понятие менеджер немного искажено. Большинство из нас с понятием менеджер сталкивались только в продажах, но тем не менее данная должность очень распространена.

Сейчас не редко встретишь словосочетание… «менеджер по обработке данных», или «менеджер по подбору персонала», «менеджер клининга»… есть даже очень смешные понятия, как например «менеджер по уходу за скотом», красиво, правда?

Так все же кто такой менеджер?

Из википедии:

Ме́неджер (англ. manager, происхождение от manage «управлять») — руководитель, управляющий, начальник, т.е. наемный специалист,занятый управлением процессами и персоналом на определённом участке предприятия, организации.Менеджер как правило является должностным лицом в организации, в которой работает, и входит в средний и высший руководящий состав компании, предприятия . Определяющим признаком управляющего является наличие подчиненных.
Основная функция менеджера — управление, включающее процесс планирования, организации, мотивации и контроля. В зависимости от величины и количества объектов управления различают уровни управления, а, следовательно, и менеджеров.

Из выше изложенного мы видим, что менеджер изначально это управленец, человек организовывающий работы подчиненных.

Почему же сейчас менеджером может быть один человек, не имеющий подчиненных! Все просто менеджер(управленец) по продажам, это человек регулирующий процесс продаж! Управленец процессами! А управление это и есть менеджмент.

Ну согласитесь продавец звучит как-то ну немного обидно…а менеджер по продажам, куда более гуманно. Тем более что продавец, он стоит за прилавком и просто продает, тем кто пришел к нему уже с готовым запросом! Продавец ничего не организовывает для продажи того или иного продукта. А менеджер по продажам организовывает целый процесс работы для конечного итога под названием «СДЕЛКА».

2. Что входит в основные обязанности менеджера по продажам, что нужно, чтобы тебя запомнили!

Рис. 2. Тяжелая эта работа

Работа в продажах, это не такой уж и простой труд, как кажется, на первый взгляд. Ну казалось бы нет ничего проще…есть продукт, есть покупатель, значит есть и продажа! Идеальный вариант! Просто мечта!

На рынке продаж, в любой сфере очень много конкуренции. Ну например решили вы, что продажа электротехники — это ваш конек, тем более вы хорошо разбираетесь в холодильниках потому, что занимались их ремонтом. Нашли на просторах хедхантера вакансию менеджера с суперской зарплатой и уже подсчитываете свой доход. Но не так все просто!

В обязанности менеджера входит достаточно много, я перечислю только часть того, что должен знать и уметь менеджер по продажам: ·

- Холодные звонки

Телефонные переговоры, когда ты, найдя какие-либо контакты, звонишь в компанию впервые. Так называемый холодный контакт, когда тебя еще никто не знает, и ты не понимаешь, что сейчас услышишь на том конце провода.

Совет: подготовься заранее, выясни, про компанию все, что можно, интернет ресурс это позволяет сделать.

- Прохождение барьера «секретаря»

Совершая первый звонок, ты еще не знаешь, как зовут ЛПР (Лицо Принимающее Решение) и в какой он должности. В 95% ты столкнёшься с тем, что на другом конце провода ответит человек не имеющий к принятию решений никакого отношения. Этот человек специально посажен для фильтра входящих звонков. Ты обязательно услышишь, что-то вроде «Вы хотите нам что-то предложить?» Присылайте ваше предложение к нам на почту». Ни в коем случае не делайте это, и попытайтесь все-таки выяснить ЛПРа.

- Переговоры с ЛПР

Вы выявили ЛПР, и звоните ему, ваша цель, заинтересовать его в вашей продукции (не надо вываливать все что знаете) и назначить встречу. Именно встречу, потому что только визуальный контакт, может дать нужный нам выхлоп.

Да кстати, если ты решил стать менеджером по продажам, подумай о том, что тебе нужен авто. В 90% вакансий, требуется наличие авто и водительских прав.

- Презентация продукта

Подготовься основательно, ты должен знать о продукте практически все, все что может заинтересовать клиента. Не нужно готовить реферат в 25 листов. Все должно быть кратко и, по существу. Если ты новичок и не знаешь продукт до конца, можешь составить конспект и ничего страшного, если ты будешь читать на встрече. Можешь заранее извиниться перед клиентом или пошутить на эту тему…но лучше читай. Если ЛПР тебе задал вопрос, на который ты не знаешь ответ, не пугайся, запиши вопрос и позже дашь ответ.

- Борьба с возражениями, описание выгоды клиенту и почему он должен выбрать именно вас

Приходя в компанию с презентацией, ты должен понимать, что будет много вопросов: «А чем вы лучше других»; «у нас уже заключенные договора и мы продуктивно работаем» и т.д. Ты должен быть к этому готов с заранее выученными ответами. Ведь именно ты лучше других, и именно твоя компания!

Есть очень хороший принцип трех «ДА». Это когда в подведении итога переговоров с ЛПР, ты задаешь вопросы именно таким образом, чтобы человек отвечал на них «ДА». Когда человек отвечает на три поставленных вопроса «ДА», все считай сделка в кармане. Значит ты все верно рассказал, ты герой. Но если появилось хоть одно нет, или сомнение, возвращайся к работе с возражениями.

Пример: поговорим о моей статье

-Вы согласны с тем, что читаете эту статью потому, что вам интересна эта тема? «ДА»
-Вы дошли до этого пункта потому, что вам нравится? «ДА»
-Вы готовы дочитать ее до конца, чтобы больше узнать обо мне и продажах? «ДА»

Программы, обучающие всему этому, можно и нужно найти на просторах интернета. Можно посещать кучу обучающих тренингов. Все это безусловно полезно и пригодится вам в работе. Но вы должны быть индивидуальны, у вас должна быть именно ваша «фишка» !!! Которая выделит вас из толпы таких же менеджеров по продажам

Пример:

Молодой человек работал в компании по продажам канцелярских товаров. Суть работы в распространении каталогов, с привлечением клиентов. В любом офисе, в который он приходил, на него никто не обращал внимания…То есть приходил парень оставлял каталог и про него все забывали, как только он выходил за дверь.Продаж соответственно у этого менеджера не было! Но однажды ему посчастливилось найти свою «Фишку»! Как? В очередном офисе, он случайно споткнулся о порог…Что же произошло? После того как он споткнулся, на него все обратили внимание, стали сочувствовать и интересоваться зачем же он пришел… его запомнили… он выделился из толпы… Позже он взял это в работу и каждый раз, когда он приходил в новый офис он спотыкался… «Фишка» может быть любая, но она должна быть ВАША. Ваша визитная карточка.

3. Что нужно знать когда выбираешь вакансию менеджера по продажам

Рис. 3. Выбор

В первую очередь, обязательно обрати внимание на компанию разместившую вакансию:

-зайди на сайт, прочитай о компании все, чем она занимается, как давно на рынке и т.д. После этого ты поймешь, насколько тебе интересна это компания, ведь при выборе работы, не только работодатель выбирает тебя, но и ты его

-пойми для себя, сможешь ли ты продавать, тот продукт, который предлагает работодатель

-проанализируй, где ты сможешь применить свои навыки и знания именно с этим продуктом -поищи конкурентов компании, разместившей вакансию. Изучи конкурентов. Проанализируй

-тебе должен быть интересен продукт, который продает компания.

При выборе работодателя обрати внимание, на крупность компании. Потому, что только в крупных компаниях, проводятся бесплатные обучающие тренинги. Только крупные компании, тратят свои ресурсы, для выращивания своих квалифицированных менеджеров.

4. Какой продукт продавать сложнее

Рис.4. Продать можно всё!

На самом деле существует разные мнения, что продавать то, что можно потрогать, проще, чем какую-либо услугу.

По моему мнению это заблуждение. Какая разница, что продавать! Главное понять, кому это можно продать, придумать свою фишку, изучить азы продаж, и смело можно начинать быть менеджером!

На самом деле, профессия менеджера, не требует какого-либо обязательного образования.

В 1999г. Я закончила школу и пыталась поступить в медицинское училище, это была моя мечта, но жизнь распорядилась по другому. Я устроилась на стройку разнорабочим, через год поступила монтажный техникум. В 2004г., получила диплом и ушла в декрет. (Так бывает)))
Позже, когда пришло время возвращаться на работу, мне не хотелось быть разнорабочей, хотелось быть мастером на стройке. Без опыта никому не нужны сотрудники… даже дипломированные специалисты... Далее был гипермаркет строй товаров - продавец, позже менеджер по продажам канцелярских товаров… По сей день я работаю в продажах и продолжаю учится, этому «Ремеслу». За это время продавала:стройматериалы, канцелярские товары, услуги интернета и телефонии, металл, электрику.

Что могу сказать… нет предела совершенству, во всех этих компаниях, я получила неоценимый опыт, в той или иной сфере. Многое чему я научилась в продажах, я проецирую в жизнь, и это очень помогает. Особенно ценен опыт переговоров, благодаря которому у меня получается поддерживать гармонию в семье.

5. Заключение

Рис. 5. Менеджер по продажам

Прочитав мою статью, думаю, ты понял, разницу между продавцом и менеджером по продажам.

Понял, что стать менеджером по продажам сможет человек с любым образованием и без него, имеющий желание состоятся в этой сфере, готовый обучаться и идти к намеченным целям.

Кстати, в нашем проекте ты сможешь поупражняться не только в продажах, но и прокачать другие близкие тебе сферы.

Что бы менеджером стать,
Быть в почете, продавать!
Чтоб тебя всегда все ждали,
У тебя все покупали,
Ты давай ка не ленись!
Изучи статьи! Учись!
ФИШКУ классную найди,
Обучения пройди,
Изучи сию структуру
И в продажах станешь ГУРУ!

Не бойся, дерзай и у тебя все получится!